陽光(guāng)玫瑰看建水(shuǐ)，控産增質是持續上量的(de)密碼！
在雲南(nán)的(de)農資圈裏，有著(zhe)這(zhè)樣一個(gè)說法：農資企業進軍雲南(nán)市場(chǎng)，就是賓川，其次就是建水(shuǐ)。
在企業看來(lái)，葡萄産業的(de)迅猛發展，爲農資産品的(de)推廣提供了(le)契機。
陽光(guāng)玫瑰種植面積擴大(dà)到3畝
葡萄，是建水(shuǐ)縣生産規模大(dà)、技術水(shuǐ)平高(gāo)、經濟效益好的(de)農業支柱産業之一。建水(shuǐ)有“中國早熟優質葡萄縣”的(de)美(měi)譽，是全國成熟早、規模的(de)葡萄産區(qū)，也(yě)是全國優質的(de)陽光(guāng)玫瑰産區(qū)。
經過20多(duō)年的(de)探索和(hé)實踐,建水(shuǐ)縣葡萄産業實現了(le)從無到有、從有到優的(de)跨越發展,這(zhè)裏不僅是“全國的(de)早熟夏黑(hēi)葡萄基地”,也(yě)是我國優質“陽光(guāng)玫瑰”葡萄的(de)産區(qū)之一。2019年,建水(shuǐ)縣被中國農學會葡萄分(fēn)會授予“中國早熟優質葡萄縣”稱号。
近5年來(lái)，建水(shuǐ)縣依托得(de)天獨厚的(de)氣候優勢和(hé)地理(lǐ)條件以及在高(gāo)收益的(de)催化(huà)下(xià)，葡萄種植面積穩步提升。據建水(shuǐ)縣農業局統計，截至2022年底，建水(shuǐ)縣葡萄種植總面積約10萬畝，總産量達15萬噸,産值近17億元。
其中夏黑(hēi)的(de)種植面積達到7萬畝左右，陽光(guāng)玫瑰葡萄種植規模則擴大(dà)到3萬畝左右，占到雲南(nán)省陽光(guāng)玫瑰的(de)三分(fēn)之一、全國的(de)近十分(fēn)之一。2020年，建水(shuǐ)縣“陽光(guāng)玫瑰”葡萄産量突破萬噸，産值達4.8億元。
建水(shuǐ)縣主要農作物(wù)種植情況（單位：萬畝）
（數據來(lái)源：公開資料整理(lǐ)）
雲南(nán)主要葡萄産區(qū)種植情況對(duì)比
（數據來(lái)源：公開資料整理(lǐ)）
80%以上是浙江、山東外商包地種植
不同于賓川、彌勒的(de)散戶種植模式，在建水(shuǐ)，主要是基地大(dà)戶爲主。
爲什(shén)麽在建水(shuǐ)散戶種植沒有競争力？建水(shuǐ)縣譽禾農業服務中心總經理(lǐ)蔣雲洪以他(tā)所種植的(de)40畝陽光(guāng)玫瑰爲例分(fēn)析了(le)種植一畝陽光(guāng)玫瑰所需要的(de)成本，從平地改土開始，租地、大(dà)棚、噴灌設施、基建、水(shuǐ)池等，加起來(lái)的(de)投資成本要在7萬元左右。另外，每年還(hái)要投入近3.5萬元的(de)成本用(yòng)于支付土地租金、工人(rén)薪酬、農資投入等。
因爲葡萄是一個(gè)高(gāo)投入的(de)産業，需要種植者具備一定的(de)抗風險能力。所以，這(zhè)也(yě)決定了(le)散戶沒有标準化(huà)種植的(de)資金、技術和(hé)種植管理(lǐ)的(de)系統模式，難以抵擋自然災害和(hé)市場(chǎng)震蕩帶來(lái)的(de)沖擊，也(yě)無法建立起自己的(de)産品議(yì)價權。
所以在建水(shuǐ)，近80%以上的(de)葡萄面積都是浙江、山東的(de)外商來(lái)進行包地種植的(de)，都是以公司、基地大(dà)戶爲主，已基本上實現了(le)标準化(huà)的(de)種植模式。
面積增速放緩，品質種植成爲共識
蔣雲洪透露，2010年左右，建水(shuǐ)葡萄整體的(de)種植面積還(hái)僅僅隻有1000多(duō)畝，但是自從2011年建水(shuǐ)舉辦了(le)葡萄節以來(lái)，這(zhè)裏得(de)天獨厚的(de)葡萄種植環境就被衆多(duō)浙江、山東的(de)投資者所了(le)解，葡萄産業就開始大(dà)規模興起，十年間，建水(shuǐ)的(de)葡萄種植面積翻了(le)數十倍，單是夏黑(hēi)品種就有7萬多(duō)畝。近年廣受市場(chǎng)追捧的(de)優質品種陽光(guāng)玫瑰，售出價格曾經一度高(gāo)達300元/公斤，今年夏黑(hēi)的(de)均價特級果每公斤能達到28至30元，一級果每公斤能達到24至26元。而一級陽光(guāng)玫瑰的(de)收購(gòu)價能賣到120元/公斤。高(gāo)收益也(yě)持續吸引了(le)大(dà)批投資者的(de)跟風種植。
建水(shuǐ)陽光(guāng)玫瑰标準化(huà)種植基地
而在種植面積和(hé)産量快(kuài)速提升的(de)同時(shí)，建水(shuǐ)葡萄也(yě)面臨著(zhe)品質和(hé)效益難雙赢的(de)困擾。
蔣雲洪直言，種植面積和(hé)産量上來(lái)之後，品質上不去成爲短闆。優質陽光(guāng)玫瑰的(de)售價依然能保持上百元，但是低質的(de)價格卻可(kě)以低到十多(duō)元，價差10多(duō)倍。而陽光(guāng)玫瑰每年的(de)投資成本居高(gāo)不下(xià)，所以，近幾年相繼淘汰了(le)一批沒有技術實力的(de)種植者，種植面積增長(cháng)的(de)态勢也(yě)開始放緩，基本穩定在10萬畝左右。
“現在是品質農業時(shí)代，葡萄的(de)外觀、口感、風味以及食用(yòng)的(de)安全性等指标成爲消費者和(hé)種植戶的(de)新風向标。”蔣雲洪表示，建水(shuǐ)葡萄産業的(de)種植趨勢早已加速由盲目的(de)追求産量向品質轉變，品質種植已經成爲建水(shuǐ)葡萄種植大(dà)戶的(de)共識。
這(zhè)就要求種植戶在日常的(de)種植中要走精細化(huà)管理(lǐ)路線，要根據葡萄的(de)生長(cháng)情況科學合理(lǐ)的(de)定制修剪、疏果、噴藥、施肥的(de)時(shí)間；二是要合理(lǐ)控産，不能一味的(de)追求高(gāo)産忽略品質。
具有改土、提質增效的(de)高(gāo)端功能特肥銷售火熱(rè)
目前雲南(nán)高(gāo)端功能特肥市場(chǎng)，有近一半的(de)銷量來(lái)自于葡萄，另一半來(lái)自果蔬。
而建水(shuǐ)除了(le)擁有10萬畝葡萄之外，還(hái)是蔬菜大(dà)縣，種植面積達35萬畝，也(yě)是早熟柑橘種植大(dà)縣，種植面積達12萬畝，高(gāo)端小漿果藍莓的(de)種植面積也(yě)達到1萬畝。
可(kě)以說，在品質種植爲主旋律的(de)建水(shuǐ)，爲具有改土、提質增效的(de)高(gāo)端功能特肥創造了(le)的(de)推廣環境，是高(gāo)端功能特肥上量的(de)橋頭堡和(hé)主戰場(chǎng)。
“要想葡萄有高(gāo)産出，就必須要舍得(de)高(gāo)投入，就要選用(yòng)好的(de)農資産品，不能單純追求價格便宜，就要舍得(de)用(yòng)好的(de)、高(gāo)端的(de)化(huà)肥産品。”蔣雲洪表示，建水(shuǐ)的(de)大(dà)戶對(duì)高(gāo)端特肥産品接受度非常高(gāo)，價格敏感度不大(dà)，隻要能真正把葡萄的(de)土壤調理(lǐ)好，又能起到提質增效的(de)目标，就會有好的(de)銷量。
雅苒、康樸、德鉀鹽、以色列海法、ICL、波蘭阿道姆、楓丹百麗、西班牙海夫、西班牙塞萬樂(yuè)撒、西班牙法塔施、意大(dà)利瓦拉格羅、雲圖控股、芭田、天脊、根力多(duō)、紫牛等等，國内外高(gāo)端功能性特肥産品都在建水(shuǐ)葡萄上有著(zhe)不錯的(de)市場(chǎng)占比。
做(zuò)好産品定位和(hé)技術服務是推廣核心
現在建水(shuǐ)有著(zhe)爲洶湧的(de)特肥品牌和(hé)産品，競争已成紅海之勢，如何做(zuò)出自己的(de)差異化(huà)，赢得(de)市場(chǎng)，占領農戶心智？蔣雲洪給出了(le)以下(xià)四點建議(yì)：
還(hái)是要做(zuò)好清晰、的(de)功能定位，要深度聚焦葡萄的(de)痛點問題與多(duō)元需求。
就是說你的(de)特肥産品不能是“萬金油”，這(zhè)樣容易失去靶标，變得(de)沒有差異化(huà)。一定要把自己的(de)功能聚焦到葡萄的(de)某個(gè)點、某個(gè)環節，比如防凍抗寒、保花保果、防裂增甜、平衡酸堿、降低鹽分(fēn)、增加表光(guāng)和(hé)口感等等。
第二就是要保持産品功效的(de)穩定性。
直白的(de)說就是你的(de)産品無論是什(shén)麽樣的(de)成分(fēn)、什(shén)麽樣的(de)含量、什(shén)麽樣的(de)工藝，首先都要保證施在葡萄上質量過硬，不要時(shí)好時(shí)壞，飄忽不定，要以能切實提高(gāo)葡萄的(de)肥料利用(yòng)率和(hé)品質作爲基本效能。
第三就是要鎖定你的(de)目标市場(chǎng)和(hé)客戶。
在建水(shuǐ)你就是要瞄準基地大(dà)戶、農場(chǎng)主、合作社、農業開發公司等，相對(duì)于普通(tōng)種植戶他(tā)們更注重農産品品質的(de)提高(gāo)和(hé)高(gāo)新技術的(de)應用(yòng)。一旦攤子鋪的(de)過大(dà)各項跟蹤服務、技術指導就跟不上，精力分(fēn)散、客戶分(fēn)散，就會市場(chǎng)分(fēn)散。
第四就是不要過度追求營銷技巧，要腳踏實地的(de)做(zuò)好技術指導服務。
盡管建水(shuǐ)的(de)葡萄種植戶對(duì)高(gāo)端功能特肥産品的(de)認知，接受相比其他(tā)地區(qū)日趨成熟，但是過度商業化(huà)的(de)推廣運作模式還(hái)是行不通(tōng)，還(hái)是要從産品本身的(de)功效和(hé)葡萄特定的(de)需求之間踏實做(zuò)好技術指導和(hé)服務，有針對(duì)性的(de)解決葡萄的(de)痛點問題和(hé)提高(gāo)品質。
葡萄未來(lái)的(de)問題是技術的(de)統一性及葡萄标準化(huà)生産，他(tā)們目前也(yě)在做(zuò)葡萄的(de)标準，做(zuò)技物(wù)配套（技術服務+農資銷售）。
綜上，在建水(shuǐ)推廣高(gāo)端特肥沒有捷徑，一樣需要拉長(cháng)時(shí)間，保持專注，保持定力與節奏，循序漸進的(de)去培育市場(chǎng)，改變用(yòng)戶認知，讓他(tā)們看得(de)見實效、體驗到價值感才行。
